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岐黃密室:紹興第一家

作者:楊劍英


    “店運昌盛三百載,譽滿江南數(shù)一家”,這句詩是紹興震元堂的真實寫照,過去是,現(xiàn)在也是如此。在幾代紹興人的心中,震元堂始終占據(jù)著“第一店”的位置,甚至有“生病不看胡寶書(紹興有名的中醫(yī))的醫(yī),不吃震元堂的藥,死了口眼也不會閉”的說法。

    震元堂始創(chuàng)于清乾隆十七年,距今已有254年歷史,被國家貿(mào)易部認(rèn)定為“中華老字號”。其營業(yè)面積550平米,分上下二層,不僅是目前紹興市規(guī)模最大的醫(yī)藥零售企業(yè),在整個浙江省也以其出色的業(yè)績而著稱,04年以單店近4000萬元的年銷售額榮居全省同類藥店第一,在全國同類藥店中排名第11位。05年,震元堂的銷售額高達(dá)4500萬元,利潤375萬元,創(chuàng)下了歷史最高紀(jì)錄。這些成績的取得離不開百年老店的歷史沉淀,更離不開震元堂在新時期的不斷調(diào)整。

    大補藥+時尚新品

    在紹興人的心目中,提起震元堂就不能不提大補藥,這一直以來都是震元堂獨家秘制的寶藥。震元堂的大補藥已有百多年的歷史,由十二味中藥合成,有補氣血、益肝腎、健脾胃、延年益壽的功效,是震元堂自制自銷、長盛不衰的一味名藥。據(jù)1934年震元堂的老賬簿記載,那一年大補藥銷售了18628帖,合計銷售銀幣2000多萬。

    解放后,震元堂通過口口相傳,大補藥的名氣越來越大,購買者不僅有紹興本地人,還有不少慕名而來的浙江其他地方及江蘇、深圳等地的外省顧客,有的外地顧客一買就是一麻袋。有些港澳同胞來紹探親、旅游觀光時也總會買些大補藥回去饋贈親友。據(jù)震元連鎖公司的總經(jīng)理助理馬國強介紹,每年農(nóng)歷十月下旬至次年三四月間是大補藥的銷售旺季,年銷往海外的就有數(shù)千帖,平均下來大補藥每月銷量基本都達(dá)到了20多萬,每年為震元堂可貢獻(xiàn)上百萬的毛利。

    除了大補藥,震元堂在加工炮制和飲片配方上也是精益求精、務(wù)求其真,這也是震元堂歷經(jīng)幾代而不敗的主要原因。但隨著社會的發(fā)展,人們的用藥習(xí)慣和消費觀念都發(fā)生了很大變化,更多的人傾向于方便快捷的西藥和中成藥。

    為了適應(yīng)變化著的消費需求,2001年走馬上任的震元堂現(xiàn)任掌門人丁唯建在商品線的調(diào)整上投入了大量的精力。他的原則是保證同類功效的商品有多個品種,同種品牌的商品有不同的規(guī)格、劑型和包裝,增加有銷售關(guān)聯(lián)度的商品,讓消費者有更多的選擇空間。

    為了不斷增加好的新品,尋找新的利潤增長點,丁唯建和他的團隊經(jīng)常去上海、杭州等藥店考察行情,結(jié)合紹興當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣引進(jìn)新品種。他在人流量相對稍差的二樓添加了眼鏡專柜,在一樓增加了薇姿、花西等化妝品系列。為了配合化妝品的銷售,丁唯建還派專人到上海學(xué)習(xí)美容專業(yè)知識和技能,為古香古色的百年老店注入了諸多時尚元素,生意自然是非常不錯,在這個僅有十平米的化妝品柜臺,每月僅薇姿的銷量就有十多萬。

    “黃埔軍校”

    對于紹興的藥學(xué)人員來說,能到震元堂工作是非常令人羨慕的,不僅是因為這里名氣大,待遇好,環(huán)境好,更因為震元堂有良好的培訓(xùn)機制,從震元堂走出去的營業(yè)員都能抵得上半個郎中。因此有人把震元堂戲稱為“黃埔軍!,而作為“校長”,丁唯建在培訓(xùn)員工方面確有自己獨到的想法。

    丁唯建上世紀(jì)70年代進(jìn)震元堂做學(xué)徒,從最基層做到現(xiàn)在的店經(jīng)理位置,深知專業(yè)技能對于一家藥店的重要性,所以對員工的素質(zhì)培養(yǎng)從不放松,以身作則,努力為藥店營造濃濃的學(xué)習(xí)氛圍。他先后組織安排了幾十人參執(zhí)業(yè)藥師、從業(yè)藥師、藥學(xué)技術(shù)職稱專業(yè)考試。

    從今年年初開始,丁唯建每月為員工組織兩次培訓(xùn),每次培訓(xùn)上專門針對銷售一線問題講一個病類,有針對性地提高了大家的藥學(xué)服務(wù)水平。

    有豐富經(jīng)驗的老藥工是所有老字號的財富,但隨著老一批藥工日近退休年齡,懂中藥的人才也漸漸出現(xiàn)斷層。為了保留老字號的人才優(yōu)勢,震元堂中藥柜每進(jìn)一個新人,都會按老規(guī)矩讓他拜一名老藥工為師,并在公司舉行的操作比賽中專門舉辦抓藥、認(rèn)藥等中藥柜的操作比賽,對促進(jìn)中藥人才的培養(yǎng)起了相當(dāng)大的作用。

    震元堂說起來是一個門店,但無論是從規(guī)模還是銷售額上都相當(dāng)于一家公司,僅一個柜組年銷售額也在500萬以上。在這個超級大店里調(diào)兵遣將,丁唯建的原則是讓大家都動起來,不能固定在某一個崗位,而是根據(jù)實際情況進(jìn)行輪崗制。學(xué)中醫(yī)的會被安排在西藥柜,學(xué)計算機的會讓他去中藥飲片柜,一年下來,新員工幾乎在震元堂的每個柜臺都實踐過。

    這樣做一方面可讓大家能夠更全面地了解藥學(xué)知識,培養(yǎng)獨當(dāng)一面的能力。另一方面也是希望能改變大家固有的一些觀念。丁唯建介紹說,以前中藥柜的員工覺得西藥柜的工作輕松又干凈,西藥柜則覺得中藥柜只管照方抓藥,不用和顧客費口舌,省心。經(jīng)過這種輪崗后,西藥柜的員工切身體會到中藥柜的臟、累,而中藥柜也明白了賣西藥需要了解復(fù)雜的藥學(xué)知識,需要耐心解答顧客的提問。彼此之間能夠更多地為對方考慮,增加了團隊的凝聚力,也為丁唯建實行崗位考核機制掃清了部分心理障礙。

    “紹興師爺”的頭腦

    紹興多出師爺,這一現(xiàn)象有其歷史背景,但與紹興人一貫具有精細(xì)謹(jǐn)嚴(yán)、足智多謀、心態(tài)開放的特點密不可分。將出謀劃策的紹興師爺與注重實干的丁唯建相提并論,似乎不是非常貼切,但從丁唯建對震元堂服務(wù)措施的調(diào)整中,確實也能看出紹興人性格中的這些特點。

    對于很多藥店來說,夜間售藥或者僅是一個永不啟用的窗口,或者只是一項并無多少價值可言的服務(wù),但在震元堂,夜間售藥這項服務(wù)每年都可帶來120萬元左右的銷售額。

    震元堂的夜間售藥服務(wù)啟動于2001年初,營業(yè)時間是晚上9:30至次日清晨7:30點。每晚有三人值班,其中一人整晚都不能休息,專門接待夜間來客。夜間售藥開始開放后,震元堂晚間只拉下網(wǎng)門,門口增加了燈光、標(biāo)識。為了方便常用藥的取放,震元堂專門制作了活動的售藥貨柜,將胃藥、計生用品、醒酒藥、止痛藥、消炎藥等夜間顧客可能需要的藥擺放在一起,夜間推至門口,如果顧客需要其他藥品,值班人員也都可以取到。

    震元堂夜間售藥開始已經(jīng)有五年多,現(xiàn)在不僅市內(nèi)在歌廳、咖啡廳等過夜生活的人習(xí)慣了晚上上這買藥,就連市郊居民如夜間急需用藥,出租車司機也會把他們載到震元堂。丁唯建認(rèn)為,這項措施對消費者來說是提供方便,但對于內(nèi)部的值班人員,在提供服務(wù)的同時,也要努力創(chuàng)造效益,所以夜間售藥的銷售額同樣也是值班人員的考核指標(biāo)之一。

    為了方便外省顧客,丁唯建又增加了郵購服務(wù),派專人負(fù)責(zé)登記、聯(lián)系顧客,并為顧客包裝、郵寄。既增加了銷量,又?jǐn)U大了震元堂在外省的知名度。

    春節(jié)本是藥品銷售的淡季,大家圖吉利,不愿意進(jìn)藥店,很多藥店春節(jié)期間也是晚開門早關(guān)門。但隨著時代的進(jìn)步,人們的觀念有所改變,到藥店買參茸貴細(xì)藥材送禮也成為一種時尚。細(xì)心的丁唯建察覺到了這種變化,充分發(fā)揮震元堂在參茸方面的貨源優(yōu)勢,與廠家聯(lián)合做買贈活動,加大了春節(jié)前的禮品促銷力度。今年春節(jié)期間天氣較好,丁唯建嘗試著從農(nóng)歷25開始,要求門店關(guān)門時間推后半小時,結(jié)果那幾天中有兩天的日銷售突破了40萬,達(dá)到了歷史最高水平。

    紹興雖小,藥店卻不少,與震元堂一墻之隔便有一家寶仁堂藥店。1992年,震元堂興建新大樓,動遷到別處,這家民營藥店借著震元堂舊有的人氣,在這個空檔把生意做了起來,等震元堂回遷時儼然已經(jīng)成長為行業(yè)勁敵,著實讓震元堂頭疼了一陣子。

    丁唯建接手藥店后,及時把藥品價格信息反饋給了采購中心,借助已經(jīng)形成的進(jìn)貨渠道爭取把價格拉至與競爭對手持平或是更低;寶仁堂沒有中藥柜,震元堂便發(fā)揮中藥、參茸這塊的優(yōu)勢,在二樓設(shè)立中醫(yī)館,實行看病、處方、配藥一條龍服務(wù)。而且藥店還規(guī)定坐診的老中醫(yī)為消費者提供免費的小病問訊,要求店員為消費者提供免費的小傷包扎服務(wù)。

    在與寶仁堂貼身肉搏的幾年中,老百姓等外地知名藥房也在紹興布下棋子,但丁唯建卻認(rèn)為競爭不是壞事,會帶來壓力更會帶來動力,這幾年震元堂在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等各方面便得到了很大提升。2001年丁唯建接手時,震元堂的年銷量不到1900萬元,2005年卻飆升至4500萬元,五年間銷售增長了138.8%,利潤增長了49.3%?磥怼敖B興第一家”的位置震元堂是坐得越來越牢固了。
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