話題背景：
2010年8月，首批32只中藥“柜臺(tái)方”在上海26家中藥房亮相，旋即引起廣泛關(guān)注。一年后，上海消息指，32只中藥“柜臺(tái)方”納入醫(yī)保結(jié)算范圍。同年9月，“柜臺(tái)方”的試售點(diǎn)也擴(kuò)到84家藥店。然而，這些利好的消息并沒(méi)有給“柜臺(tái)方”帶來(lái)明顯的銷售增長(zhǎng)。有消息稱，目前整個(gè)上海每月“柜臺(tái)方”的銷售甚至沒(méi)有超過(guò)一萬(wàn)元。這個(gè)現(xiàn)象反映了什么問(wèn)題？如何才能讓“柜臺(tái)方”既叫好，又叫座？本期我們邀請(qǐng)了上海擁有“柜臺(tái)方”銷售資格的連鎖高管以及一線門店管理者，共同就此進(jìn)行探討。
主持人： 陳小芳 劉小英
本期嘉賓：
上海童涵春堂藥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司副總經(jīng)理 楊穎
上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司余天成堂藥號(hào)副經(jīng)理 王燕
上海益豐
大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理 黃小鼎
上海熔仁堂藥業(yè)有限公司總經(jīng)理 顧克珍
柜臺(tái)方乏人問(wèn)津
主持人：據(jù)了解，目前中藥“柜臺(tái)方”在上海藥店終端銷售并不順利，你所在的企業(yè)這方面的情況如何？
楊穎：現(xiàn)在情況不是很明朗，目前中藥“柜臺(tái)方”的銷售在童涵春堂店占比還很少。顧客跟平常一樣，買的一般都是常用藥，光顧“柜臺(tái)方”的較少，但是如果顧客有相關(guān)需求，我們也會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行引導(dǎo)、推薦。
顧克珍：熔仁堂柜臺(tái)方的銷售占藥店總額幾乎可忽略不計(jì)，因?yàn)椤肮衽_(tái)方”本身都很便宜，就算一天銷售幾十個(gè)方子，利潤(rùn)也非常薄。但它真正方便了老百姓，也帶動(dòng)了顧客對(duì)藥店中藥的熱情，它所帶來(lái)的社會(huì)效應(yīng)不能以藥店的收入衡量。
王燕：目前余天成藥店的中藥“柜臺(tái)方”銷售情況并不好，較少有人問(wèn)津，對(duì)柜臺(tái)方感興趣的消費(fèi)人群一般是零星幾個(gè)老年人。
主持人：導(dǎo)致“柜臺(tái)方”銷售不暢的原因主要有哪些？藥店自身進(jìn)行了哪些努力，成效如何？
黃小鼎：主要有五大因素。第一，西藥對(duì)中藥沖擊大，中藥市場(chǎng)現(xiàn)狀決定“柜臺(tái)方”難以有大作為；第二，藥店無(wú)中藥處方權(quán)，所以銷售“柜臺(tái)方”有嚴(yán)格的流程要求；第三，試點(diǎn)藥店數(shù)量非常有限，就算擴(kuò)展到84家，相對(duì)于上海的4000多家藥店來(lái)說(shuō)，影響還很��；第四，缺乏中藥
執(zhí)業(yè)藥師人才，包括中藥師，中藥
藥理學(xué)和病理學(xué)的人才有巨大缺口；第五，大眾的認(rèn)知度和心態(tài)，真正愿意嘗試的一般都是老年人，由于年輕人生活節(jié)奏快，而中藥調(diào)理卻要花時(shí)間，對(duì)比之下，服用西藥更高效，所以年輕患者對(duì)“柜臺(tái)方”不太感興趣。
楊穎：主要是顧客不認(rèn)可、不理解、怕麻煩，同時(shí)顧客對(duì)“柜臺(tái)方”的認(rèn)識(shí)程度不深。以前傳統(tǒng)的“柜臺(tái)方”跟現(xiàn)在不同了，很少年輕人接觸過(guò)，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)識(shí)有了斷層�，F(xiàn)在藥店已開(kāi)始加大推廣力度，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、大眾媒體宣傳，但效果還不足夠。
顧克珍：知曉度不夠是最主要的問(wèn)題�！肮衽_(tái)方”的方子到底有哪些、針對(duì)哪些癥狀、在哪里可以買到，這些問(wèn)題都需要讓老百姓知曉。提高知曉度是基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上把顧客引到我們的柜臺(tái)前，之后的工作就看藥店的專業(yè)服務(wù)水平了。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，藥店首先是在門店前張貼宣傳牌，并結(jié)合一些社區(qū)健康講座進(jìn)行推廣，社區(qū)居民反響不錯(cuò)，但影響力還是有限。
王燕：我同意幾位的意見(jiàn)，目前主要是宣傳力度較為薄弱，人們的知曉程度不高。余天成也做了一些小海報(bào)，張貼在門店里，可是效果依然還是不夠好。
須經(jīng)得起“熬”
主持人：如果藥店自身努力無(wú)法改變“柜臺(tái)方”不景氣的現(xiàn)狀，外部該從哪些方面給予改進(jìn)？
楊穎：“柜臺(tái)方”的建立是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)配方的一種認(rèn)可與發(fā)展，對(duì)中藥的發(fā)展是有積極推動(dòng)意義的。這也是以用藥安全性為出發(fā)點(diǎn)，希望能形成一定的社會(huì)效應(yīng)�，F(xiàn)在藥店主要是根據(jù)政策來(lái)推進(jìn)，還處于起步初期。不過(guò)，我覺(jué)得關(guān)鍵還是消費(fèi)者，先讓消費(fèi)者認(rèn)可了，然后再進(jìn)行一系列的推動(dòng)措施，才能事半功倍。
王燕：的確，媒體作用不可忽視。之前上海某電臺(tái)曾定期推廣“柜臺(tái)方”，每天下午介紹一個(gè)“柜臺(tái)方”給聽(tīng)眾，當(dāng)時(shí)柜臺(tái)方的銷售馬上有所提升。但同時(shí)，藥店也需要考慮在門店里，做更進(jìn)一步的營(yíng)銷推廣。
黃小鼎：現(xiàn)在上海有一個(gè)特殊的情況，就是中藥供應(yīng)鏈的市場(chǎng)化不夠。這意味著，打破供應(yīng)鏈的壟斷局面，看是整個(gè)市場(chǎng)的需要。除了政策層面，中藥健康教育的普及也需要政府部門去牽頭和引導(dǎo)，全行業(yè)一起參與，才能從點(diǎn)到面產(chǎn)生比較大的影響。
主持人：從“柜臺(tái)方”滯銷這一現(xiàn)象中，藥店可以汲取什么樣的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而改善與調(diào)整藥店中藥方面的經(jīng)營(yíng)與銷售？
顧克珍：“柜臺(tái)方”的特點(diǎn)是針對(duì)常見(jiàn)的小病痛，方便實(shí)惠。藥店更應(yīng)該看到它的社會(huì)效應(yīng)，一味盯著“柜臺(tái)方”銷售金額的意義并不大。而“柜臺(tái)方”知曉度不夠及其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益不高，導(dǎo)致藥店可能不會(huì)投入太多精力向顧客推薦和宣傳，這其實(shí)是一種短視行為。中藥經(jīng)營(yíng)有其特殊性，如同中藥材需要“熬”，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上也要經(jīng)得起“熬”，把好質(zhì)量關(guān)，做到品種齊全，服務(wù)周到，做好如中醫(yī)坐堂、代煎藥、磨粉、制作膏方等特色服務(wù)，假以時(shí)日中藥經(jīng)營(yíng)一定能“熬”出頭。
楊穎：顧總的說(shuō)法很深刻。中藥“柜臺(tái)方”現(xiàn)在是行業(yè)行為，并不能完全理解為經(jīng)濟(jì)行為，它只能提供一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。藥店要經(jīng)過(guò)一些政策來(lái)進(jìn)行平穩(wěn)的發(fā)展，這個(gè)推動(dòng)過(guò)程是需要時(shí)間的，待消費(fèi)者認(rèn)可和接受后，“柜臺(tái)方”銷售才會(huì)改善。
黃小鼎：我還是認(rèn)為應(yīng)該“以人為本”，也就是人力資源建設(shè)先行，只有讓中藥飲片銷售管理方面的人才到位了，事情才有能做好的基礎(chǔ)。接下來(lái)從供應(yīng)鏈尋求突破、控制成本，營(yíng)銷推廣上點(diǎn)面結(jié)合深入群眾，賣場(chǎng)表現(xiàn)上烘托氣氛等等才順理成章。
來(lái)源：第一藥店報(bào)
